Nedávno jsem zkusil malý experiment s odměnou za naše služby. 2 akcionáři menší podnikatelské skupiny mě požádali, abych jim pomohl s vypořádáním jejich vztahů – jednoduše řečeno chtěli jít každý svou cestou.
Byl jsem v té době trochu znechucený neustálou honbou za maximálními tržbami a tak jsem ve smlouvě s nimi napsal ve vztahu k naší odměně větičku: “Poradci vznikne nárok na odměnu jen v případě skutečného vypořádání vztahů mezi akcionáři, a to ve výši odvozené od přínosu pociťovaného akcionáři”. Jinými slovy jsme si zakotvili odměnu pouze v případě úspěchu a to takovou, jakou budou akcionáři chtít zaplatit. Obecně se vždy snažím klientů ptát, jakou pro ně má ta či ona služba, kterou ode mě žádají, hodnotu. Je to koneckonců důležitý indikátor i pro to, jak službu poskytnout a co klient očekává.
Po podpisu smluv o vypořádání jsem se tedy zeptal akcionářů, jaký přínos jsme jim poskytli a jakou částku jim mám vyfakturovat. Samozřejmě, že akcionáři žádné číslo říct nechtěli nebo neuměli. Většinou odpověď zní, že bych cenu měl přece stanovit já. Hodnota vypořádání činila 12 mil. Kč, řekl jsem tedy, že vyfakturujeme 1 % z této částky – 120 tis. Kč a klienti tuto částku odsouhlasili. Velice mě překvapil telefonát od jednoho z klientů asi o hodinu později, kdy mi klient řekl, že o naší odměně ještě přemýšlel a že navrhuje, abychom jí zaokrouhlili na 200 tis. Kč. Samozřejmě ten vlastní rozdíl až tak podstatný není, ale měl jsem radost z toho, že cena nebyla o velkém vyjednávání a handrkování. Že naše cena nebyla taková, aby klient naší službu bral jako nutné drahé zlo, ale že byla integrální součástí vztahu mezi námi a klientem a zcela nepochybně s sebou nenesla jakoukoliv nepříjemnou pachuť.
