Vor kurzem habe ich ein kleines Experiment mit der Entlohnung für unsere Dienste versucht. Zwei Aktionäre einer kleineren Unternehmensgruppe baten mich, ihnen bei der Beilegung ihrer Beziehung zu helfen - einfach ausgedrückt, sie wollten jeweils getrennte Wege gehen.
Zu der Zeit war ich ein wenig des ständigen Strebens nach maximalen Einnahmen überdrüssig, deshalb schrieb ich im Vertrag mit ihnen einen Satz in Bezug auf unsere Vergütung: “Dem Berater steht nur im Falle der tatsächlichen Beilegung der Beziehungen zwischen den Aktionären ein Anspruch auf eine Vergütung zu. Die Höhe des Betrags ergibt sich aus dem von den Aktionären empfundenen Beitrag”. Mit anderen Worten, wir haben eine Vergütung nur für den Fall des Erfolgs festgelegt, und zwar in der Art, wie sie die Aktionäre zahlen wollten. Im Allgemeinen versuche ich immer, Kunden zu fragen, wie hoch sie den Wert der Dienstleistung, die sie von mir verlangen, empfinden. Schließlich ist es auch ein wichtiger Indikator dafür, wie die Dienstleistung bereitgestellt werden soll und was der Kunde erwartet.
Nach der Unterzeichnung der Vergleichsvereinbarungen fragte ich die Aktionäre, welchen Beitrag wir ihnen gebracht hätten und wie viel ich ihnen in Rechnung stellen sollte. Natürlich wollten oder konnten die Aktionäre keine Zahl nennen. Normalerweise lautet die Antwort, dass ich derjenige sein sollte, der den Preis festlegt. Der Wert der Abrechnung betrug 12 Mio. CZK, daher sagte ich, dass wir 1% dieses Betrags in Rechnung stellen würden - 120.000 CZK. Die Kunden stimmten diesem Betrag zu. Ich war sehr überrascht von einem Anruf eines Kunden ungefähr eine Stunde später, als der Kunde mir sagte, dass er immer noch über unsere Entlohnung nachdenke und vorschlage, sie auf 200.000 CZK zu runden. Natürlich ist der eigentliche Unterschied nicht so bedeutend, aber ich war froh, dass es bei dem Preis nicht um große Verhandlungen und Feilschen ging. Dass unser Preis nicht so war, dass der Kunde unsere Dienstleistung als notwendiges teures Übel ansah, sondern dass sie ein wesentlicher Bestandteil der Beziehung zwischen uns und dem Kunden war und zweifellos keinen unangenehmen Beigeschmack mit sich brachte.
